En waarom zou je dit in kaart willen brengen?
Jouw B2B klanten zijn op zoek naar aanvullende informatie over jouw product of dienst. Door het bieden van de relevante informatie die jouw potentiele klant zoekt weet jij deze klant aan je te binden en kun je vervolgens deze partij tot klant maken. Door de juiste informatie te bieden, laat je hem zien dat je zijn probleem begrijpt en biedt het je de mogelijkheid de ultieme koopervaring aan te kunnen bieden.
Om succesvolle koopprocessen te genereren, is het dus van groot belang jouw verkoopproces te personaliseren naar de belevingswereld van jouw koper (buyer) en de fase waarin jouw koper zit in het koopproces. In deze blogpost gaan we verder in op het fenomeen buyer journey en wat je eraan hebt.
De buyer journey bestaat uit drie fasen:
- Awareness Stage (Bewustzijnsfase): de koper realiseert zich dat hij een probleem heeft
- Consideration Stage (Overwegingsfase): de koper definieert zijn probleem en onderzoekt opties om het op te lossen
- Decision Stage (Beslissingsfase): de koper kiest een oplossing.
De onderstaande afbeelding illustreert een buyer journey.
De juiste informatie op het juiste moment aan te bieden
Veel van onze klanten hebben tot op zekere hoogte een redelijk inzicht in het kopersproces en de buyer journey van hun klanten. Maar bieden vaak alleen informatie over producteigenschappen van hun product, in elk stadium van de journey. Om een nog beter inzicht te krijgen in dit proces (en welke informatie men wanneer nodig heeft) kunnen we beginnen met het proces uit te diepen middels onderzoek. Zo kunnen klantgesprekken en klantenonderzoek een goed beeld geven van de behoeftes van de prospects per stadium. Dit maakt dat je de juiste informatie geeft op het juiste moment. Waardoor de prospect zich begrepen en geholpen voelt. Dit is de basis en ligt ten grondslag aan een duurzame klantrelatie.
Bewustzijnsfase
Tijdens de bewustwordingsfase (awareness stage), wordt de koper zich bewust van zijn/haar behoefte ( uitdaging of doel dat ze willen nastreven) en beslist de koper of dit prioriteit is. Om de awareness stage van de koper te begrijpen, is het goed onderstaande vragen te stellen:
- Wat wil men bereiken en wat zijn de grootste problemen hierbij? Waar zit de pijn?Hoe beschrijven kopers hun doelen of uitdagingen?
- Op welke manier zoeken buyers naar informatieen welke informatie hebben ze in deze fase nodig? Hoe informeren kopers zichzelf over deze doelen of uitdagingen?
- Wat zijn de gevolgen als de koper niets doet aan zijn probleem of uitdaging?
- Zijn er veel voorkomende misvattingen die kopers hebben over het aanpakken van het doel of de uitdaging? Wat zijn de onduidelijkheden? Wat zouden ze moeten weten?
- Hoe beslissen kopers of het doel of de uitdaging prioriteit moet krijgen? Wie beslissen dit op welk gebied? Wat is de DMU (ook wel buying center genoemd) en wie heeft welke rol?
Overwegingsfase
Tijdens de overwegingsfase (consideration stage) hebben kopers het doel of de uitdaging duidelijk gedefinieerd en hebben ze besloten deze aan te willen pakken. Ze evalueren de verschillende benaderingen of methoden die beschikbaar zijn om hun doel na te streven of hun uitdaging op te lossen. Vragen die we in deze fase stellen zijn;
- Welke (hoofd)categorieën aan oplossingen onderzoeken kopers?
- Hoe informeren kopers zichzelf over de verschillende categorieën?
- Hoe kijken de kopers naar de voor- en nadelen van elke categorie?
- Hoe beslissen kopers welke categorie voor hen geschikt is?
Beslissingsfase
In de beslissingsfase (decision stage) hebben kopers al een oplossingscategorie gekozen. Ze kunnen bijvoorbeeld een lijst van voor- en nadelen van specifieke aanbiedingen maken en vervolgens beslissen welke het beste aan hun behoeften voldoet. Vragen die je kunt stellen in de beslissingsfase zijn:
- Welke criteria gebruiken kopers om de beschikbare aanbiedingen te evalueren?
- Wanneer onderzoeken kopers het aanbod van jouw bedrijf?
- Wat vinden ze ervan ten opzichte van alternatieven?
- Welke twijfels of belemmerende overtuigingen hebben ze bij jouw product of aanbod?
- Wie moet er bij de beslissing worden betrokken? Hoe verschillend is het perspectief van de DMU (Decision Making Unit of buyer center) voor elke betrokken persoon en wie heeft de doorgevende eindbeslissing?
- Welke verwachtingen hebben kopers van het uitproberen van het aanbod voordat ze het kopen?
- Moeten kopers naast de aankoop aanvullende voorbereidingen treffen, zoals een implementatieplan of een trainingsstrategie? En hebben zij daar hulp bij nodig? Of kun je dit uit handen nemen met een extra dienst?
De antwoorden op deze vragen vormen een sterk fundament voor jouw buyer journey.
Marketing advies op maat
Wil je kijken wat de mogelijkheden zijn voor jouw bedrijf? Neem dan contact met ons op! We helpen je graag.
Kennis die we delen
- Telecharger 1xBet apk pour Windows ou 1xBet app iOS et Android
- Syndicate Casino Australia – Safe, Secure, And Fair Online Roulette Casinos
- Aan de slag met social media design
- Een ultieme ervaring in de touchpoints van de klantreis
- SEO in 6 easy stappen
- Marketing en Sales alignment, wat is het?
- Waarom een social media strategie je gaat helpen je content te verspreiden
- Wat is het verschil tussen content marketing en inbound marketing?
- Alles over buyer persona’s
- 3 voorbeelden van geweldige buyer persona’s
Hoe wij u nog meer kunnen helpen
-
Marketing
-
De juiste leads genereren
Het genereren van leads en zorgen dat die voldoen aan het gewenste profiel, zoals is afgestemd met sales én service, is een voornaam doel als marketingafdeling. Met een directe of indirecte behoefte in de dienstverlening van jouw organisatie.
- Positionering
- Inbound Marketing
- Website
- SEO & SEA
- ROI & Data
- Lead Generation
- Blogging & Whitepapers
- Social
- E-mailing
- Campagnes
- Koop- & Klantreizen
- Marketing Automation
-
Sales
-
Meer klanten door anders te verkopen
In het tijdperk van de klant, is een samenwerking met marketing, service en andere afdelingen essentieel voor het behalen van succes. Met een gedeelde stip aan de horizon, de klant en zijn of haar ervaring. Zo wordt frictie voorkomen.
- Marketing & Sales alignment
- Conversie-optimalisatie
- Salesproces optimaliseren
- Real-time Inzicht Sales Funnel & Activiteiten
- Lead & Klant inzicht
- Webshop
- ROI & Data Management
- Invulling Klantprofielen- & reizen
- Sales Dashboard Inrichten
- Sales Automation
-
Service
-
Goed voor de klant, is goed voor het bedrijf
Zodra uw klant, klant is geworden, wilt u niet alleen dat deze klant blijft maar een nog betere klant wordt. Wanneer het u lukt om een ultieme ervaring te realiseren, ontstaan er duurzame, loyale klantrelaties die meer kopen en jouw organisatie aanbevelen. Groei en impact dus.
- Optimaliseren Klantervaring
- Klantenportal
- Inbound Service
- Service Automation
- Ambassadeurs genereren
- Implementatie Support Ticketsysteem
- Implementatie Online Support Tools
- ROI & Data
- Service Dashboard Inrichten
-
Strategie
-
Gezond groeien
Groei is essentieel om concurrerend en relevant te blijven en staat hoog op de agenda bij veel organisaties. De wijze van zaken doen is continu aan verandering onderhevig en de klant verwacht, in een tijd waarin die veel informatie en keuze tot beschikking heeft, méér.
- Business Model Innovatie
- Ontwikkeling waardeproposities
- Data Management & Rapportages
- CRM & Software Implementatie
- Ontwikkeling Commerciële Strategie
- Digitale Transformatie
- Inbound Strategie Implementatie
- Invulling Koop- & Klantreizen
- Touchpoint Audit
- Implementatie Meetinstrumenten
- Klantervaring
- Introductie nieuw product of dienst
De juiste leads genereren
Het genereren van leads en zorgen dat die voldoen aan het gewenste profiel, zoals is afgestemd met sales én service, is een voornaam doel als marketingafdeling. Met een directe of indirecte behoefte in de dienstverlening van jouw organisatie.
- Positionering
- Inbound Marketing
- Website
- SEO & SEA
- ROI & Data
- Lead Generation
- Blogging & Whitepapers
- Social
- E-mailing
- Campagnes
- Koop- & Klantreizen
- Marketing Automation
Meer klanten door anders te verkopen
In het tijdperk van de klant, is een samenwerking met marketing, service en andere afdelingen essentieel voor het behalen van succes. Met een gedeelde stip aan de horizon, de klant en zijn of haar ervaring. Zo wordt frictie voorkomen.
- Marketing & Sales alignment
- Conversie-optimalisatie
- Salesproces optimaliseren
- Real-time Inzicht Sales Funnel & Activiteiten
- Lead & Klant inzicht
- Webshop
- ROI & Data Management
- Invulling Klantprofielen- & reizen
- Sales Dashboard Inrichten
- Sales Automation
Goed voor de klant, is goed voor het bedrijf
Zodra uw klant, klant is geworden, wilt u niet alleen dat deze klant blijft maar een nog betere klant wordt. Wanneer het u lukt om een ultieme ervaring te realiseren, ontstaan er duurzame, loyale klantrelaties die meer kopen en jouw organisatie aanbevelen. Groei en impact dus.
- Optimaliseren Klantervaring
- Klantenportal
- Inbound Service
- Service Automation
- Ambassadeurs genereren
- Implementatie Support Ticketsysteem
- Implementatie Online Support Tools
- ROI & Data
- Service Dashboard Inrichten
Gezond groeien
Groei is essentieel om concurrerend en relevant te blijven en staat hoog op de agenda bij veel organisaties. De wijze van zaken doen is continu aan verandering onderhevig en de klant verwacht, in een tijd waarin die veel informatie en keuze tot beschikking heeft, méér.
- Business Model Innovatie
- Ontwikkeling waardeproposities
- Data Management & Rapportages
- CRM & Software Implementatie
- Ontwikkeling Commerciële Strategie
- Digitale Transformatie
- Inbound Strategie Implementatie
- Invulling Koop- & Klantreizen
- Touchpoint Audit
- Implementatie Meetinstrumenten
- Klantervaring
- Introductie nieuw product of dienst